参展人员之于企业参展，如同销售人员之于企业，其重要性怎么强调都不为过。展览会时间有限，在短时间内需要面对的客户众多，错过一个客户就可能意味着错过一单生意。参展人员的良好素质和业务能力能够帮助企业在展览会上更好地进行营销，从而达到理想的贸易效果。参展人员的素质在很大程度上会决定企业的参展效果。

　　对参展人员素质和能力的要求包含许多方面，从行为举止到语言沟通能力、从业务知识到销售能力，甚至还要包括良好的健康条件，其中每一项都不可或缺。

　　以业务知识为例，参展人员需要对企业所在行业、参展企业自身业务情况，以及企业的产品情况有详细的了解。比较典型的信息有行业发展状况、竞争对手情况、主要客户信息、产品的性能、价格和折扣等。参展人员对这些信息要做到如数家珍，方能应付展会上高强度的客户交流。此外，业务知识还包括对所参加展会的情况以及参展实务的了解，如展会的展出内容、专业观众的结构和来源、展览会的国际化程度与配套活动的内容等。了解这些情况后，参展人员就可以根据展会的特点进行营销上的准备，从而为参展的成功打下良好的基础。

　　参展人员还要有得体的行为举止。中国出国展览企业有一些习以为常的一些举止，如内部人员聊天、在展馆设计位上吃盒饭等，这些在外国买家眼里都属于不得体的行为，在一定程度上会给国外贸易伙伴造成对参展人员甚至参展企业负面的印象。

　　同时，参展人员还必须具备良好的销售素质。好的参展人员一定是好的销售人员。参展人员需要具有喜欢与人交往的外向的性格。同时，在与客户交往的过程中，需要洞悉客户心理，掌握与客户沟通的语言技巧。

　　需要指出的是，除了性格因素之外，很多业务人员的素质和能力并非天生，而是可以通过后天培训获得。企业对参展

　　人员的培训对提升参展人员良好素质和能力有着十分积极的意义。而这一点经常为中国参展企业所忽略。

　　具体说来，参展培训可以包括：展前动员，让参展人员以极大的热情和高度的责任心投入到参展工作当中；行为举止和礼仪训练，避免给客户造成负面印象的举止；销售技巧训练，学会如何唤起客户的兴趣、以什么样的方式开始与客户的对话、什么时候提问或倾听，以及了解专业买家的行为方式等；自身企业和产品信息掌握情况检验，参展人员需要对产品性能、价格和折扣等信息熟练掌握，因为犹豫不定会降低客户的信任度；考察对参展的准备情况，包括展品、产品手册、名片和记录本等。

　　总之，企业对参展人员其实与对销售人员一样，都包含选择（招聘）和培训两个重要的环节，并且两个环节 不可偏废